-¡Papillo! (así me llama), exclama mi hijo mayor Diego de 13 años, -ya estoy de vacaciones y tengo serias intenciones de salir con mis amigos todos los días ¿Me das permiso?-
En mi mente la primera respuesta fue: ¡Claro que no! pero me detuve un par de segundos para preguntarme: ¿Qué respondería Chris ¹?
-¿En verdad deseas salir de farra todos los días Diego?
– Si, 100%.
-¿Estás consciente de que eso te dejará muy poco tiempo para estar en casa?
Algo hizo clic en su mente, lo noté en sus ojos:
-Bueno, lo dije en broma… tampoco todos los días.
-Asumo entonces que sí quieres estar en casa ¿Qué es lo que más disfrutas cuando estás acá?
-Mi cama, escuchar música y ver alguna peli.
-Excelente, ¿Te gustaría dejar espacio para eso?
-Sí, suena bien.
¿Quieres añadir “algo de valor” a esa lista (él sabe a qué me refiero)?
– No te había dicho, he pensado hacer un par de cursos online sobre camarografía y guionismo ahora en vacaciones (desea ser director de cine).
-¡Qué bueno eso Diegoto! (así lo llamo), entonces, ¿Qué me decías sobre salir con los amigos?
-Bueno, que estaría cool verme con ellos dos o tres veces por semana, ¿Me dejas?
-¡Claro que sí!
¿Qué ocurrió allí?
Primeramente ocurrió una conversación, un diálogo honesto y bien intencionado.
En segundo lugar, no pude reprimir al coach interior y caer en una microsesión, en la que las preguntas y el asomar nuevos puntos de vista son esenciales.
En tercer lugar, y no menos importante, en ese momento con mi hijo adolescente se dió un proceso de NEGOCIACIÓN, después del cual hubo cero bajas y ningún herido.
¿Qué hubiese pasado si mi respuesta hubiese sido: ¡claro que no!
Muy probablemente, Diego se hubiese sentido contrariado, víctima de una injusticia, ya que después de un intensísimo primer año de bachillerato, no tendría la oportunidad de relajarse y ser libre.
Por mi parte, yo me hubiese sentido como el tirano que restringe a su pueblo, basado en “lo que es mejor para él”.
En mi mente, buscar un equilibrio entre lo social y lo familiar era lo mejor para mi hijo, sólo que él no lo veía. Así que aprovechando la magia de la empatía táctica que aprendí del renombrado negociador internacional Chris Voss¹ en su “Rompiendo la barrera del no”, preferí hacer algunas preguntas con la intención de validar si salir de fiesta todos los días era el verdadero deseo de Diego, o más bien el capricho de algunos de sus amigos que no perciben el valor de pasar tiempo en casa.
La negociación requiere escuchar con atención
El mayor desafío de enseñar negociación es que esta palabra se asocia mayormente a ventas comerciales y con frecuencia a “manipulación” o torcedura de voluntades. La negociación es en realidad una conversación sumamente útil para nuestra vida cotidiana, en la que se busca siempre escuchar con atención, para poder llegar al corazón del asunto, y ¿por qué no?, al corazón del interlocutor. La única manera de generar este tipo de conversaciones profundas es haciendo preguntas.
Así como en la vida familiar, también en el plano empresarial y laboral, saber cómo construir acuerdos en los que no es necesario que una parte pierda para que la otra gane, representa una competencia de altísimo valor.
El buen negociador se interesa en lo que necesita la otra parte
Recientemente, estuve buscando una propiedad para la sede de una de nuestras empresas, vi al menos una docena de opciones, pero ninguna me convencía. Hasta ese momento, todos los corredores inmobiliarios con los que había tratado se limitaban a mostrarme, en digital o en físico, las propiedades disponibles.
Hasta que apareció Carlos, quien tras una grata conversación me entregó papel y lápiz invitándome a hacer un pequeño croquis a mano alzada en el que debía representar los espacios que necesitaba. Así lo hice. Al finalizar me preguntó: ¿Es esto lo que usted necesita? Miré bien el boceto, hice ciertos ajustes y le dije: ahora sí.
Me consultó acerca del rango de precios que aspiraba, el uso exacto que daría a los espacios y un par de cuestiones más. A partir de ese momento, luego de aclarar mi mente gracias a la orientación de Carlos, solo tuve que ver tres propiedades más para encontrar exactamente la que buscaba.
¿Qué es lo que en verdad quiere la persona con la que estás negociando? A través de las preguntas adecuadas, podemos descubrir como lo que creemos desear en un momento dado, puede resultar muy distinto a eso que queremos en lo profundo de nuestro ser.
Autores de la talla de Deepak Chopra, mucho han hablado sobre la eterna contradicción entre los deseos del ego y los de la “consciencia”. En mi singular caso esto queda ratificado, ya que Diego, en su primer mes de vacaciones, solo ha pedido permiso para salir con sus amigos dos veces por semana en promedio, algo muy distinto a “todos los días”.
No es común ligar una competencia dura como la negociación con algo espiritual como lo es el “ser”, pero tiene sentido, ya que nuestra “consciencia pura”, está provista de una gran sabiduría, siempre tendiente a encontrar lo que trae el mayor beneficio a nosotros mismos y a la gente que nos rodean, incluyendo, por supuesto, a ese otro ser con quien estamos negociando.
En esencia, debemos aprender a escuchar y a formular las preguntas apropiadas.
¹ Prestigioso ex negociador internacional de rehenes del FBI.
“Si yo tuviera una hora para resolver un problema, y mi vida dependiera de la solución, gastaría los primeros 55 minutos en determinar la pregunta apropiada, porque una vez conociera la pregunta correcta, yo podría resolver el problema en menos de cinco minutos”
Albert Einstein.
Consultor de negocios
CEO de Consultáneo
