Vender es todo un arte y así como hay veces que el cliente te dice el glorioso «Sí, acepto» hay otras en las que te dice el rotundo «Gracias, pero…» Sin embargo, hay mucho que puedes hacer para rebatir las objeciones de tu cliente por eso hemos preparado los mejores trucos para que el cliente te diga que sí.
Una manera fácil de entender cómo rebatir una respuesta negativa es regresar al pasado, seguramente más de una vez tus madre o padre te dijo que «No» cuando querías salir con tus amigos y es muy probable que también recuerdes la serie de argumentos que preparabas para cambiar esta decisión. Pues lo mismo sucede a la hora de vender, es indispensable escuchar y entender al cliente para luego crear una estrategia que te ayude a convencerlo.
No hace falta que seas un vendedor innato para lograr que un cliente te diga que sí, acompáñanos a conocer algunas técnicas que te ayudarán a revertir los «Gracias, pero por ahora no».
Tabla de Contenido
4 Trucos para que el cliente diga que SÍ
Lo primero que debes saber es que no hay una receta mágica que asegure que un cliente acepte tu propuesta de inmediato. Sin embargo, existen algunos trucos que puedes poner en práctica para rebatir las negaciones de tu cliente.
1. Conoce muy bien a tu cliente
Uno de los pasos principales antes de abordar al cliente es conocerlo. Es indispensable saber cuál es su necesidad y cómo tu servicio o producto puede ofrecerle la solución que necesita.
Intenta colocarte en su lugar y plantearte una serie de objeciones que usarías para no comprar, analízalas y luego crea una lluvia de ideas con argumentos para rebatirlas.
2. Anticiparse en esencial
Una vez que ya tienes en cuenta cuales serían los posibles «peros», es más fácil abordar la situación, de esta manera, cuando un cliente te exprese su respuesta negativa, estarás preparado para ayudarlo a tomar una mejor decisión.
Es muy importante que este paso fluya dentro de la conversación con naturalidad, sin que el cliente sienta que ya tienes un libreto predeterminado.
3. Escucha con atención
La clave para vender más es escuchar al cliente. Evita agobiarlo con tu propuesta, dale espacios para que hable y te exprese sus ideas, sueños y desafíos, genera un ambiente donde se «ropa el hielo» y puedas entender mejor lo que quiere el cliente para luego ofrecerle un argumento de ventas asertivo y adaptado a sus verdaderas necesidades.
4. Evita el uso excesivo del «pero»
En ventas, la palabra «pero» puede llegar a tener efectos contraproducentes cuando se expresa luego de una objeción negativa, esto porque el cliente puede llegar a pensar que te sientes superior o supervalorado.
Por ejemplo decir: «pero es que nosotros somos los mejores» o «pero es que solo yo puedo resolver eso», no es lo más adecuado en un speech de ventas. Lo más recomendable es expresar tus argumentos con respeto sin pretender pasar por encima del cliente.
Tipos de objeciones más frecuentes de los clientes
Hemos llegado a la fase práctica, seguro más de una vez te has topado con alguno de estas frases, hoy te traemos algunas soluciones efectivas para rebatirla:
“Es muy caro no pagarlo”
Esta es una de las frases más comunes que escuchamos casi a diario. Sin embargo, en muchos casos también es una estrategia que utilizan algunos clientes para obtener una rebaja o descuento especial.
Lo más adecuado en estos casos, es ofrecerle pagar el servicio en varias cuotas o hitos según vayas entregando el trabajo o hazle alguna oferta difícil de recusar. Si luego de estos intentos el cliente continúa diciendo que no, no insistas más en ese momento. Toma esta experiencia para analizar nuevas estrategias de ventas o crear paquetes de servicio que sean más cómodos para pagar.
“Solo trabajamos con quién conocemos”
Hay clientes incondicionales que solo confían en una empresa o se niegan a contratar a otros especialistas por temor a que el servicio no funcione igual al otro que ya conocen.
Si te encuentras a este tipo de cliente, lo mejor que puedes hacer es preguntarle con un tono respetuoso qué es lo que le genera más satisfacción de trabajar con esos asesores, así podrás conocer que ofrecen ellos que tú no tienes.
Otro clave importante es facilitarle al cliente mayor información de tus servicios. Si te ha dicho que no está seguro de lo que ofreces, puedes compartirle por ejemplo, tu portafolio de trabajo, redes sociales que has gestionado (en el caso de ser un Community Manager), testimonios de clientes satisfechos o tu blog, estos canales le generarán mayor confianza para tomar una decisión favorable.
“No me interesa en este momento”
Puede que en ese momento el cliente no esté seguro de lo que necesita, pero esto no significa que debas descartarlo por completo. Todo lo contrario, es el momento ideal para explorar las razones y poner en marcha algunos de los argumentos de los que anteriormente te pedimos preparar.
Para estos casos pregunta las razones por las cuales no está interesado: proveedor, precio, situación económica… Teniendo claro los argumentos podrás rebatir los NO con más facilidad.
Inténtalo de nuevo después de un tiempo prudencial, pero eso sí ¡no uses el mismo discurso! Pues la respuesta será la misma.
“Envíame la información“
Esta es otra de las frases más frecuentes, y siendo sinceros es la más esperanzadora de todas las que hasta ahora hemos mencionado porque indica que el cliente está dispuesto a escuchar tu propuesta por eso esfuérzate por aprovecharla al máximo.
Usa frases como: “claro, te enviaré toda la información complementaria, pero me gustaría hacerle un par de preguntas solo para saber cómo podría ayudarte mejor en este proceso”.
Luego de esa información obtenida creas una propuesta poderosa.
“He tenido malas experiencias con”
Muchas veces el cliente viene de pasar por malas experiencias como estafas o trabajos mal hechos y tiene el temor de contratar a otro profesional similar al que ya lo ha defraudado.
En estos casos necesitarás demostrar que tu producto o servicio es diferente de aquel que dejó al cliente insatisfecho. Insiste en tu propuesta de valor.
Siempre pregunta qué fue lo que salió mal anteriormente porque es el punto débil al que deberás prestar atención.
Conclusión
Para lograr el sí en ventas, se requiere de mucha escucha activa, persuasión y un toque de empatía para ponerse en el lugar del cliente, entender lo que necesita y crear un servicio que atienda y satisfaga sus necesidades.
No te conformes con un NO. Muchos clientes te dirán esta palabra, tal vez no quieran escuchar tus argumentos o estén indecisos, pero no te des por vencido, si no se dio una primera vez, no te preocupes, analiza la situación y mejora tus argumentos.
Mientras más experiencia y trato con los clientes tengas, más posibilidades de alcanzar el «SÍ, Acepto» tendrás.
Comunicadora Social y Redactora en Consultáneo Blog. Apasionada por el marketing de contenido y las tendencias digitales
